付款方式除了决定了订单能否安全收汇外，还有另外一个作用是能否带来预期的正现金流。做过一段时间外贸的同学可能会发现一个现象，，好像跟我们一贯概念里面的老外的钱好赚相反。国家的退税补贴当然是一方面的原因，事实上加上退税之后，很多企业的出口价格比内销价格还是低很多。这里面最重要的原因是出口产品的。比国内销售的付款方式要好很多，并且绝大多数国外客户都能做到准时付款，而国内产品销售付款方式就差得很多。这样带来的后果就是一旦经济形势下滑，产品滞销，供应商承担的风险非常大。并且一旦货款安全出了问题，货物很难拉回来二次销售。正是由于这样的原因，很多刚接触外销的企业要求员工只做t/t，甚至更极端一点的只做前t/t款，100%信用证也不做。这个付款方式意味着还没有开始生产，就收到全部货款了，对于出口方来说当然是风险为0的一个付款方式.。一般只在样品单或者小订单采用这样的付款方式。一般而言是30%t/t，70%尾款信用证。这里需要注意，先收t/t定金，尾款即期不可撤销信用证，是个非常安全的付款方式。最常用的比例是30%t/t，70%尾款见提单拷贝件。这个付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。to order的意思是根据ship

对于一个即将成交的外贸订单，大家最关心的莫过于两件事：首先是 ，成交价格基本决定了订单能带来多少利润；另外一个更重要的问题是 。

付款方式除了决定了订单能否安全收汇外，还有另外一个作用是能否带来预期的正现金流。

做过一段时间外贸的同学可能会发现一个现象， ，好像跟我们一贯概念里面的老外的钱好赚相反。国家的退税补贴当然是一方面的原因，事实上加上退税之后，很多企业的出口价格比内销价格还是低很多。这里面最重要的原因是出口产品的 比国内销售的付款方式要好很多，并且绝大多数国外客户都能做到准时付款，而国内产品销售付款方式就差得很多。

对于很多国内采购方来说，订单的价格高一点问题不大，最关键的问题是你要给他账期。很多订单甚至是没有一分钱定金完全赊账销售。这样带来的后果就是一旦经济形势下滑，产品滞销，供应商承担的风险非常大。这也就是为什么做惯了外销的企业很难适应国内客户的付款方式。

所以对于很多外销型企业的老板来说，只要把握好了收款风险，可以做到快速周转，低一些的利润也是可以接受的。

然而不同于国内销售的是，出口产品涉及到复杂的出口流程以及漫长的海运过程。并且一旦货款安全出了问题，货物很难拉回来二次销售。由于集装箱在目的港只有几天免堆期，滞港会产生高额的费用。如果遇到货款问题，出口方往往会陷入进退两难的地步。

正是由于这样的原因，很多刚接触外销的企业要求员工只做t/t，甚至更极端一点的只做前t/t款，100%信用证也不做。除非你的产品有竞争对手无法替代的压倒性优势，否则使用这样保守的付款方式，虽然保证了货款的绝对安全，会流失掉很多优质客户。一般而言, 对于正规的国外公司，30%t/t定金，70%尾款见提单复印件，是基本安全的可以接受的付款方式。我们来看一下各种付款方式的风险程度，按照风险程度从低到高：

一、100% t/t advance，100%款到生产

注意这个是款到生产，还个方式不是款到发货。这个付款方式意味着还没有开始生产，就收到全部货款了，对于出口方来说当然是风险为0的一个付款方式.。但同样这个方式对于进口商来说风险是最大的。一般只在样品单或者小订单采用这样的付款方式。

二、t/t定金+ t/t尾款发货前付清

这个付款方式也是非常安全的，并且是定金比例收得越高，安全系数越高。当然这里有些很极端的情况，客户付完定金之后弃货了，或者倒闭了，这个概率是非常非常小的。只要没有发货，收到了定金碰到客户弃货的情况，可以转卖给其他客户或者降价处理，应对方案还是比较多的。不过付钱不要货的情况，我也碰到过。曾经有个阿根廷客户，付了几千美金过来订货，钱付过来之后还没生产就说不要做了，钱留着买别的产品，然后就没有然后了。

三、t/t定金+尾款即期信用证

一般而言是30%t/t，70%尾款信用证。当然这时候t/t比例也是越高越好的。实际上这个付款方式，跟第二个付款方式的安全程度几乎一样，也是非常安全的一种付款方式。区别在于采用这个付款方式，必须发货上船之后拿到提单之后才能交单。信用证收款的最大风险在于出了不符点之后客户拒付，收了t/t定金之后可以保证即时有不符点，客户基本上也都会接受不符点付款赎单，因为他已经付了那么多定金了，不可能为了一点单据上的不符点不要货，定金也不要了，所以这个付款方式也是非常非常安全的。

这里需要注意，先收t/t定金，尾款即期不可撤销信用证，是个非常安全的付款方式。但是一定要注意是先t/t收定金，尾款信用证。

有朋友跟我说做孟加拉的客户用过70%的金额信用证做定金，30%尾款见单据t/t这样的奇葩付款方式。这个付款方式是非常不安全的，因为货物上船拿了全套单据之后，如果客户不付t/t尾款，出口方处境非常尴尬。不交单的话货马上到港了有滞港费，交单之后客户不付尾款没有有效手段约束。果然不久之后他客户说让他们先交单，t/t部分他卖掉货之后再付……这样的付款方式风险很大需要规避掉。

以上3种付款方式，可以说都是99%安全的。如果你对风险控制得比较严格，那以上三种方式绝对是首选，基本上不会有任何的坏账和收不到货款的风险。那为什么说是99%而不是100%？这个就像纯金的含量一样，只有百分之99.99999一直无限延伸下去，但是永远达不到100%。因为除了付款方式本身，还需要考虑当时的具体经济和政治状况情况。

四、部分定金＋部分尾款见提单copy件

这个付款方式是最常用的付款方式。最常用的比例是30%t/t，70%尾款见提单拷贝件。实际操作的时候，也会有些变化，比如对一些付款方式好的老客户，也可以20%t/t，80%尾款见提单支付。

这个付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。

1、 这里的经营状况发生重大变化，主要可能是客户公司资金周转出问题了。国外银行贷款利率很低，有很多客户非常依赖银行贷款来周转资金，有的甚至完全是自己没资金，有了订单之后再去申请贷款下单到国内。当他资金的资金链条断掉的时候，可能会出现付了部分定金，无力支付尾款状况。

针对这样的情况，应该在确定付款方式之前就调查好客户的实力，经营状况各方面。具体可以google搜索一下客户背景或者跟国内其他他的供应商了解，如果对信誉不是非常有把握的客户，可以采用要求提高定金比例的做法，比如提高到50%定金，这样子客户弃货的风险就大大降低了。

2、 。比如客户国家的汇率突然大跌。15年俄罗斯和巴西的汇率大跌三、四十个点，这个时候如果有一些订单客户支付的定金比率比较小，像10%-20%左右，客户是很有可能直接弃货的，就是定金我也不要了，货你也别发给我了。

还有一些情况是战争影响，比如14年的乌克兰，由于克里米亚冲突的影响，不少乌克兰的客户破产倒闭。这样的状况下，弃货的事情也是会经常发生的。针对这样的情况，需要经常关注国际环境国际形势，当碰到经济动荡地区的客户订单，也可以通过提高定金比例，或者要求发货前付清的方式降低收款风险。

3、以上两种情况属于客观条件的改变带来的弃货风险，大多不是客户主观上想要弃货。第三种情况就比较恶劣，叫做 。有非常少的无良货代，会跟客户勾结存在无单放货的情况。当然99.9%的指定货代做事都是非常严谨的。因为货代公司毕竟在国内，除非是他马上准备关门歇业了，否则你都是可以找到他的。

4、另外一个风险是南美有 ，如果记名提单上的收货人是实际进口方，他可以凭提单副本提货的。主要是南美的巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉这些国家。这种情况下，我们需要把提单收货人尽量用to order，这个意思是收货人不确定，凭shipper发货人的指示。我们在收到全款后可以对提单进行背书，也就是提单背面敲发货人的英文章，然后再寄正本给客户。

那我们总结一下，对于部分t/t定金，尾款见提单拷贝件支付这样的付款方式。

1、 。to order的意思是根据shipper的指示，这样的提单只有shipper背书之后，才可以提货，增加了货物控制权。但是，这样有一个弊端就是to order 指示提单不能电放，碰到需要提单电放的客户，必须要把收货人改成客户公司才能电放。

2、 。这样的作用是当进口国经济或者客户经营状况发生变化的时候，能够降低客户弃货的风险。如果他已经付了一半定金，一般是不会轻易弃货的，同样汇率也不太可能短短一两个月跌掉50%；另外一方面，多收定金有一个好处是万一客户真的弃货，你收的定金是可以覆盖掉把货拉回来和处理转卖的成本的，这样处理弃货起来掌握主动权。

3、 。这样是给客户一个付款的期限。因为有的客户出于资金周转的考虑，喜欢拖拉直到货快到港才付尾款。明确见提单5日或10日内支付尾款，给了他一个确定的期限。这样如果碰到客户急需拖拉的情况，催收货款也名正言顺。如果不规定清楚，有的客户会以为我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些恶意拖延的客户，有钱故意不付。因为延期支付货款会给我们带来汇率的损失，可以以此为依据索偿. 我曾经就用这样的方式向一个恶意拖延货款的客户索赔过。这客户到港后找各种理由，拖延了十几天才付款。货款到账之后，我没有电放提单，又要求他额外支付延期支付引起的汇率损失。收到罚金后才电放，当然这样的客户以后就不打算继续合作了。

4、 。对有风险的国家严格把握付款方式，比如看到有些汇率大幅下跌，或者是政治环境动荡，有战争风险等等，碰到这样国家的客户，在接单之前尤其要严格审视付款方式带来的风险。

建议核查方式：

，让客户付一笔定金过来，看银行能否正常入账。如果是近期已有交易的老客户，则可以相对灵活一些，毕竟已有正常入账经历。但有定金总归更好，一方面降低客户信用风险，另一方面能紧跟海外制裁和银行政策的变动。

，在获知客户及付款银行之后，自行核查客户及付款银行的受制裁/风险信息，详见此文最后列出的几类国家/实体。

建议做以下风险应对：

，对于明确列入受制裁名单的国家/实体，一般情况下是不建议继续交易的。

，经核查正常的汇款银行，与客户书面约定后续必须用这家银行付款，避免不必要的风险和纠纷。

，做dp支付方式的，确保美元入账之后，再放单。

，投保出口信用保险，转嫁风险。

可能无法正常收汇的国家：

包括伊朗、苏丹、朝鲜、叙利亚、古巴，这5个国家是受联合国和/或美国制裁的，国内大部分银行拒绝办理这些国家的任何国际业务。

查询方式：

联合国制裁名单查询网站：https:///sc/suborg/zh/sanctions/un-sc-consolidated-list

美国ofac制裁名单查询网站：http://

例如俄罗斯。近年来，美国和欧盟对俄罗斯的国防、金融和能源等行业采取一系列制裁措施。查询显示，当前位于美国制裁名单上的俄罗斯银行多达94家（含分支行），其中包括该国最大的银行之一的莫斯科银行，也就是本文开头那家企业遇到的汇款银行。

查询方式：

美国ofac制裁名单查询网站：http://

欧盟制裁名单查询网站: http:///cfsp/sanctions/

例如阿联酋（主要是迪拜、阿布扎比、沙迦这等酋长国）、沙特、土耳其等，来自这些国家的美元付款，涉嫌为高风险个人/组织（如伊朗、isis）提供金融服务，有可能会被美国核查，或者国内的一些银行为避免摊上事儿，也会主动进行核查。今年7月1日，史上最严的反洗钱新规实施，同一时期国内一些银行开始严查境外尤其是土耳其和阿联酋的美元汇款，引得广大出口商纷纷吐槽。

查询方式：每家国内银行政策不同，详询银行

例如土耳其、巴基斯坦等，这些国家国内政局不稳，与美国若即若离，被制裁的可能性很大。对于这些国家的业务，我们银行也是比较谨慎的。

查询方式：每家国内银行政策不同，详询银行

以下国家存在收款风险，但并不是不能收款，仅供参考

afghanistan

albania

angola

azerbaijan

bahamas

bangladesh

belize

bolivia

bosnia and herzegovina

myanmar

burundi

cambodia

united republic of cameroon

central african republic

chad

colombia

comoros

costa rica

croatia

cuba

democratic republic of the congo

dominican republic

east timor

ecuador

el salvador

equatorial guinea

eritrea

gambia

guatemala

guinea

guinea-bissau

guyana

haiti

honduras

iran

iraq

ivory coast

jamaica

kazakhstan

kenya

korea

lao people's democratic republic

kyrgyzstan

lebanon

liberia

libya

macedonia

the former yugoslav republic

madagascar

mali

mauritania

montenegro

mozambique

nepal

nicaragua

nigeria

pakistan

panama

papua new guinea

paraguay

peru

republic of belarus

republic of south sudan

democratic republic of the congo

russia

serbia

sierra leone

somalia

sudan

syria

tajikistan

tanzania

east timor

togo

turkmenistan

uganda

ukraine

united mexican states

uzbekistan

vanuatu

venezuela

yemen

zimbabwe

united arab emirates

dubai

balkan

cote d'ivoire

north korea

来源：进出口经理人

2018年农村信用社高频考点：外汇概述由华图农信社招聘网发布。备考过程中，如果您需要系统的学习，可查看农信社笔试课程。

一、外汇的含义

以外币表示的金融资产，可用作国际间结算的支付手段，并能兑换成其他形式的外币资产和支付手段。

包括范围很广：外国的钞票和硬币;外币票据;银行的外币存款;外国政府的债券;外国公司的债券和股票等。

二、汇率

(一)汇率的含义

一国货币折算成其他国家货币的比率。

(二)汇率标价法

汇率的标价方法：直接标价法和间接标价法。

直接标价法：对一定单位的外币，用相当于多少本币来表示的方法。大多数国家采用。

间接标价法：对一定单位的本币，用相当于多少外币来表示的方法。英美采用。

三、汇率种类

(一)按银行买卖外汇的价格不同，分为买入汇率、卖出汇率和中间汇率

外汇市场，银行采用双向报价法，直接标价法买价在前，卖价在后;间接标价法卖价在前，买价在后。

(二)按买卖交割的期限，分为即期汇率和远期汇率

远期汇率的标价方法：直接标价法，远期汇率=即期汇率+升水-贴水

间接标价法，远期汇率=即期汇率-升水+贴水

(三)按制订汇率的方法不同，分为基本汇率和套算汇率

(四)按外汇交易的支付工具不同，分为电信汇率、信汇汇率、票汇汇率

(五)从衡量货币价值的角度划分，可分为名义汇率、实际汇率和有效汇率

四、汇率变动对经济的影响

(一)汇率变动影响国际收支

一国货币贬值一方面会导致出口增加，进口下降;反之如果一国货币升值，则出口减少，进口增加。

(二)汇率变动形成汇率风险

规避汇率的办法：

1.预期汇率上涨，延期收汇、提前付汇;预期汇率下降，提前收汇、延期付汇。

2.远期

3.期货

4.期权

没那么简单，外贸是和内销有相通之处，但是过程却完全不同。涉及到的环节还是挺复杂的，三言两语也说不清楚。

用一句话总结难易程度：一个专业的外贸业务员，在对一个产品比较熟悉之后，想要接到单子，需要利用自己专业的开发技能找到客户，然后用专业的谈判取得客户信任。成交率能够达到5%，就算是很高了。

为了大家能够对外贸有更清晰的认识，根据个人经验，说明一下

总的来说，外贸全套流程，涉及到的人员和环节有： 每个环节又可以细分为各个小的环节。所以，想自己搞起来，这几个关键环节的人脉不可缺少。

成立外贸公司，做好准备工作，一切就位，只是复杂，却不是最难的。相反， 等一切就位之后，开始客户的开发、谈判、跟进、成交，这才是最难的部分。

接下来，按照不同阶段，分别说明一下各个环节。

先看一下，想做外贸前，需要哪些准备工作。

不是有了产品就一定能做外贸，也不是“优秀的外贸业务员把垃圾都能卖出去”。毕竟有能力的外贸业务员不会浪费精力去销售“垃圾”。同样的道理，下定决心做外贸的话，就要将产品进行升级改造，让它适应国际市场的需求。

内检一下，

这个不麻烦，绝大部分产品都存在市场，不同的是市场大小。若你发现很多厂家外贸做得很好，那就不用调查了。那么需要做的是，看看出口厂家的产品和自己的产品对比，有什么不同之处。找出自己的特色，确定有信心竞争，那就做吧。

若是自己的产品真的没有特色，也没有竞争力，国内市场都很贫乏，国外市场更不接受。但是你依然想做外贸的话，就升级改造。做外贸，完全不投入， 。即使找高手来帮你，也是有心无力。所以，很多时候，别人拒绝也是合理的，毕竟人的精力和时间很有限。

不妨问问自己，

想自己出口，进出口权是必须的，这个很好理解。没时间弄就找代理帮忙申请，不难操作。

除此之外，出口退税操作人员需要招聘，或者找代理。这个是后期有订单需要的，但是需要提前准备，现抓是来不及的。这些涉及到后期报关、电子口岸等操作，三言两语说不清楚。

具体操作，到时候现学也来得及，货代都会帮助你。

收款账号，也就是收汇外币的账号。找银行开通了就是，不麻烦。

我个人建议网站和企业邮箱尽量配置上，越高级越好。

外贸客户开发，本就是隔空操作，获取信任。你所能展示的本就不多，网站是第一印象。老外都很重视自己的网站，他们即使是很小的公司，也把网站做非常专业漂亮。对他们来说， 所以，同样的道理，他们也会第一时间查看供应商的网站。如果连外文网站都没有，观感自然降低不少，会错失很多客户。

企业邮箱是为了显得公司正规，搭配上商务化的邮箱签名和专业大气的网站， 哪怕你没有任何付费平台，这也足够你向客户说明自己的身份了。

国际快递公司签约，尽量拿到很好的折扣，用于后期寄单据。

然后推荐找一些 ，他们寄样品可以拿到更低的价格，比官方快递低很多很多。

最好是信得过的、专业能力强的。一个强大的货代公司非常重要，因为你的货物一旦离开工厂到达港口，以为都是货代在操作，他们是最接近货物的人，一旦出现任何紧急情况，你能依赖也是他们。不要只在乎价格，专业能力才是更重要的，真遇到问题时就能感觉到重要性了。遇到不给力的货代，急死自己也没办法处理。

可以发货了，就得预约拖车公司了。找个经验丰富的，港口操作熟悉的，也别乱加费、不经常晃点的。根据货物生产日期，找货代订船之后，就要根据入货通知上的截港时间提前预约拖车了。

上述准备环节完工后，才是真正最难的部分。注册、网站、账户、物流等，虽然准备起来比较麻烦，但是并不是最难的，只要花费时间和一定的金钱，一两个月就能成型，是个能出效果的工作。反而客户开发到成交，才是最难的部分。

总是有人问，外贸客户怎么开发啊？

若是我回答，我会说，我的所有文章就是答案。足以看出这个问题有多难，有多大了。

具体的开发途径，在这里不详细列举了，看看我之前的文章：

做外贸怎样找客户？这些途径才是最实用的，别去看烂大街的建议了

这个环节涉及到客户跟进、分类管理、类型判断、信息收集等。其中的各项技巧，需要自己积累，提升，学习。

邮件是用的最多的方式，辅之以电话、聊天工具、社交平台。

这个是最最核心的技能。没有一定的英文水平，这个环节也是无法做精。

尽管客户的心理把握和内销有相通之处，但是实际操作起来，不尽相同。毕竟每个国家客户不同，每个国家的城市客户不同，每个客户又不相同。

这也是为什么一个优秀的外贸业务员总是让老板们 的原因。

这个环节涉及到客户心理把握、邮件水平不断提升、谈判技巧运用、观察细致入微、样品环节的沟通、价格谈判等。若客户来访，接待过程中要做到眼观六路耳听八方、耳听八方，充分利用短暂的来访时间，将客户拿下。

不同产品，周期不同。有的小产品，一天内下单也不是不可能；有的产品几年不下订单也很正常。有的客户很差劲，赚不到钱，有的客户很优质，订单多又事少。不一而足。

开发到客户资源，谈判到客户下单，安排生产，后面的环节就是服务为主，我们称之为“跟单”。

，需要做到的是，产品订单一直保持稳定质量，这个比较好做到，只要你的工厂足够正规、负责、诚信。

其次， 货物及时交付。总之，要让客户充分认可你的专业、严谨、诚信、认真，不要让他觉得你因为别人的事情而忽略了他的需求。

这个环节涉及 等。小的环节涉及与客户商定船期、海运费、单据细节、货代沟通、海运保险。

总的来说，这个环节是比较简单的，毕竟已经到手的鸭子，只需要做熟就行了，流程可以后期再学，不必急于一时。

想自己接单子，英语完全不会，几乎不可能操作。若让我说，是完全不可能操作。

英语的用途在哪里？ 找软件翻译？不可能。

举个例子，你的报关单据，一个小错误都可能引起报关失败，严重者会面临处罚。这种严谨的文件，里面涉及的英文，怎么敢依赖软件这么不靠谱的机器操作呢？

所以，没有侥幸。如果你想自己接单子，英语不好不要紧。但是一个单词不认识，一句英文写不出来，

尽管我说了上述这么多大的环节，还是很多很多小环节没法一一列举。

举个例子，其中的报关环节，就涉及到产品的海关编码确认，申报要素确定等；快递环节，涉及到出口包装、危险品or特殊物品的申报；出货环节，涉及到部分国家特殊证书要求和包装要求；等等。

我的意思是，若你完全没接触过外贸，完全不懂英语，那么自己想接单子的最好办法是，先找地方学习。找朋友公司也好，找其他公司实习也罢，总之需要亲自学习操作，才能顺利入行。

靠网上的文章，以及别人的遥控指挥，或者朋友的聊聊天，是远远不够的。若你下定决心做外贸，那就行动起来，将之掌握。

这就像是你办工厂，在办工厂之前，你是完全不懂这个产品的生产和技艺？还是先了解学习了产品的大致流程？如果你是生产食品的，想要改行生产建材时，是否需要调研和学习呢？

就分析到这里了。如果你的外贸工作，因为我的文章而有了新的提升，记得回来分享这个好消息给我~~欢迎留言，我会及时回复的。最后，预祝想做外贸的你，以最快的速度拿下你的外贸第一桶金！