1.销售工作总结是在销售岗位上对自己一段时间的销售情况和工作表现进行总结和概括的一种重要文书。销售工作总结是每个销售人员都要写的一份重要文件，以下是一些值得借鉴的范文。

珠宝销售工作总结计划案例

珠宝销售案例分享总结

20xx年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年；首先要感谢教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和某某产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极做好销售经理本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作总结如下：

1、某某市场全年任务完成情况。20xx年，我负责某某地区的销售工作，该地区全年销售某某万元，完成全年指标1某某%，比去年同期增加了某某万元长率为某某%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，20xx年新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。

3、开发空白市场。某某地区三个地区20xx年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。20xx年年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。

4、组织今年的销售工作。积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比20xx年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

5、做好苏北区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、某某市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。

结合20xx年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据明年年1。5亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展明年的销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率；制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，20xx年消灭某某省空白县市。

3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。

明年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。

在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正；对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

明年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争20xx年公司生活用纸销量增长某%，为实现公司生活用纸销售总额为某亿元的目标而奋斗。

销售季度总结案例

xxxx年的第一季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。

我是去年十一月份到公司工作的，十二月份开始组建综合事业部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过三个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响了综合事业部的整体销售业绩。

部门工作总结在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是综合事业部第一季度的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在盐城市场上，虽然xxx行业公司众多，但我公司一直处于垄断地位!那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力?客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1)销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年12月月开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有313个，加上没有记录的概括为46个，三个月的时间，总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为9个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)市场的开拓能力不够，业绩增长小，个别销售同事的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

下季度工作计划在下季度的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个***，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

1)完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

2)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

3)建立约访专员。(建议试行)根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。

4)销售目标下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司下季度的发展是与整个公司的综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

具体的其他工作计划如下：

第四步：让员工去市场上锻炼、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、执着和担心得罪人的心态，积极主动与员工沟通，引发他们的积极与责任感使他们与自己的目标达成一致、不断地修正自己，向高难度挑战，每一周开3次综合管理岗位会议，总结经验取长补短。不断扩展业务，提高效率。

第五步：凝聚团队的力量、凝聚团队的力量，发挥最大的潜能，月中组织一次集体活动。活动的目的让整个公司更有凝聚力，团结互助进取，让我的团队更强大。

第六步：开发新客户，同时挖掘老客户、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查，分析业绩有所下降的原因，找出原因及解决方法。

从两个案例中间总结的电话销售邀约技巧

每当销售顾问在接通客户的电话时，要让客户进入销售顾问的节奏，必须要让客户进入“状态”，所以首先就要抓住客户的注意力。

例如。

客户：没事，您说。

销售顾问：这个时间给您打电话是因为有件非常重要的事情要和您说。

interest(兴趣)：引发客户的兴趣和认同。

抓住客户的注意力之后，我们就必须要顺着思路延伸，把之前的“事”给散开，将兴趣点放大，引起客户的兴趣，同时引起客户的共鸣和客户的认同。

例如。

销售顾问：xx先生，事情是这样的，有一个好消息和一个坏消息，请问您要先听哪个?

客户：先说坏消息吧。

销售顾问：坏消息是你之前一直关注的gle400车型现车，已经售罄了。

好消息是我们有3台在途的加装了您心仪已久哈曼卡顿音响的gle400即将在到店了，并且在本周六我们将举行一个专属精英客户的市场活动。

客户：哎哟，不错哦。

desire(渴望)：激发客户的到店欲望。

引起了客户的兴趣和认同之后，接下来就是激发客户的到店欲望，但是客户有时还是存在着保护意识，他们希望自己不要白跑一趟，所以多数的客户会要求销售顾问在电话中告知优惠政策，来衡量自己是否有无必要来店一趟，当然这也是人之常情。

不少销售顾问会迫于压力报出价格，但是最后客户未必会如约来店。

在这里必须要强调：激发客户的到店欲望，不是利用价格激发客户的到店欲望。

而是通过销售顾问手中的“筹码”，如：市场活动，限时抢购，大客户政策，特殊政策等带有时效性，专属性，稀缺性，特殊性的“由头“激发客户的到店欲望。

例如。

客户：的确不错，但是我平时工作很忙，周末也没时间，而且我大老远跑一趟你们店也不容易，你就告诉我这车具体能优惠多少，我合计一下再来你们店。

销售顾问：xx先生，像您这样的成功人士，每一分每一秒上上下下都是钱，您的时间是非常宝贵的。

可是我们现在谈的并不是车，而是一比价值百万的生意，很多细节内容还需要当面详谈。

本周六下午我店举办的精英客户活动，邀请的都是一些在我店购车的商界成功人士，您在本次活动除了可以结识到商界精英之外，在本次活动订车还能享受到专属的商界精英优惠政策。

更重要的是为了保证活动质量开放名额不多，现在名额仅剩几个席位。

机会非常难得，您看我要不先给您报名?

客户：周六下午?行呐，先给我报名吧。

action(行动)：明确客户的行动计划。

激发起客户的到店欲望之后，我们就要趁热打铁了。

这时候需要我们明确客户具体到店的行程和时间安排，并且加以确认。

例如。

销售顾问：xx先生，那我先替您登记了，活动时间为本周六下午2点，具体活动行程安排我会在电话结束后以短信的形式发送给您。

在本周五我也会和您电话确认联系的。

aida电话技巧attention(注意力)，interest(兴趣)，desire(渴望)，action(行动)，四个点环环相扣。

有助于销售顾问梳理自己的电话邀约思路，同时也能引导客户进入销售顾问自己的思路。

服装销售案例总结分享

在市场经济体制下,销售部门固然是企业营销策略的重要部门，怎么才能把服装销售好。下面是有服装销售案例总结分享，欢迎参阅。

20xx年是比较忙碌的一年，也是动荡的一年。内衣在王总和徐总及各部门领导的带领下，贯彻公司文化及理念，开创行业重大创新，为我们共同的目标去奋斗。回顾这一年的工作历程，作为内衣xx品牌的销售人员，没能完成公司的既定目标，工作中存在不少的问题，希望公司能给于指正。为了来年更好的完成营销工作、实现既定目标，特对阶段性的销售工作进行总结，让初入内衣行业的我有史可鉴。

刚进公司那会，什么都不懂。公司本着培养的目的把我招至大家庭，通过近一年的学习及摸索，我主要从以下两方面来总结与展望未来。

1、团队性开发市场，促使熟知区域市场经济状况及竞争品牌的市场分布。

2、企业强大团队的建设，团队及人才的培养，不断通过培训补充团队战斗力。

如：不惜血本的逐步完善团队建设及人员配置，雅安莉娜团队的成立及区域人员的分布，让我感到不会顾此失彼且提高了市场的开发及维护能力。各方面的培训，让我们了解到更多的行业知识及销售技巧。同时通过沟通学习了解到自己的不足及改进方法，不至于走弯路。团队的建立及培训让我们有了方向及期望。

经过这一年来的工作的磨练，能得到公司的认可我感到非常荣幸。临近年终，展望20xx年，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。最后祝雅安莉娜能在公司和我们小组的共同努力下创造财富。

旧的一年已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营业员，我现将我的。

工作总结。

及心得呈现如下，希望各位予在指导建议。

在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。。

以上是我在工作中的小心得，在以后的过程中，我将做好计划，及时总结书工作中的不足，力求将服装营业工作做到最好!

时光飞逝转眼又到了年底，回顾即将过去的一年里经历了很多，也感悟到很多。首先感谢公司领导和店内同事在这一年里帮助与支持，自己才能更好的立足于本职工作，再发挥自身的优势不断总结和改进、更好的提高自身素质。

虽然每天都在重复着单调的工作，但在公司形象受到破坏的时候我学会了如何去维护，在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流，在店内销售不好时我学会了去查找原因并加于改进，通过今年的工作特别是十一月份店长休假让我代理店长以来，更明确的意识到要做好店里的销售最重要的是员工清楚自己的产品知识、有很好的服务态度、还要有店内同事的积极配合，店员在店里就代表着公司形象，而这些都将影响公司的销售。希望今后通过公司领导的指点和同事们的努力为公司创造更好的销售业绩。

现将今年的工作总结作如下汇报：

一、顾客方面：

我把进店的顾客分为两种：

第一种顾客，目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。她们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买一件衬衫或外套，但是具体要买什么样子还没有明确。

第二种顾客，闲逛型的顾客：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客，她们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的顾客不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的顾客闲逛型的占多数，而对待闲逛型的顾客和有目的型顾客接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。接待她们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的顾客进了店，我们要寻找顾客的购物机会，迎宾后给顾客一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候才进入到接待介绍工作中去。

二、工作方面：

1、根据公司领导要求，做好店内的陈列及新款的展示，安排好人手更好的为公司的促销活动提升销售。

2、定期及及时的做好竞争对手最新促销活动和款式变动的收集，第一时间反映到公司总部。

3、做好会员基本资料的整理及定期跟踪，维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向，及时向店内的会员及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。

4、合理的定货保证热卖及促销活动产品的库存，确保随时有货。

三、销售技巧方面：

店员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

四、地理位置方面：

我们万达店的地理位置较偏，周围没有更多的商圈，除了今年初新开了一个五号停机坪购物广场外没有其他购物点。而这两处的购物特点都是靠周六日及其他节假日带来的客流，或更多的是靠万达搞一些广场活动而带动的客流。

也就是因为我们店由于地理及客流的因素占关健的比重，所以做好节假日的促销优其关键，而如果作为店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最抢眼的促销位在那里，合时合地的陈列才能更好的提高销售。我们可以根据客流的高低制定不同阶段，而在不同的时段采取的陈列思想也应该不一样，如周一至周四客流少我们作求生存的阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如周五至周日客流高锋我们作求奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。

以上是我这一年来的工作总结与心得，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于学习和领导的指点。我今后的努力方向：

一、切实落实。

岗位职责。

认真履行本职工作：千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项。

规章制度。

;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

三、努力经营和谐的同事关系，认真向领导学习，善待每一位同事，做好自己在店内的职业生涯发展。同时认真的计划、学习知识、提高销售技能，用工作的实战来完善自己的理论产品知识，力求不断提高自己的综合素质。

感谢公司给予我机会与信任，我一定会积极主动，从满热情。用更加积极的心态去工作。

珠宝销售案例分享总结

x年转眼间已经过去了，新的一年已经开始。作为百货大楼的一名珠宝营业员，我现将我的工作及心得作工作总结如下。

(）。

我来百货大楼工作已有几个月了，工作中学会了很多东西，更学会了用自己的头脑来开扩自己语言的不足。还有就是懂得了，作为一名营业员，要想提高自己的销售能力，就得比别人多努力。以下就是我在工作中学到的。

在销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握销售技巧很重要。首先要注意推荐购买技巧。营业员除了将(艾酷：鞋的牌子)产品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐该种产品，以引起顾客的购买兴趣。

作为营业员，不能只是随意推荐产品，推荐时更要有信心。因为只有自己本身有信心，才能让顾客对他所需要的产品有信任感。也让我懂得了，不是光推荐那么简单。还要学会配合商品的特征，每类产品有不同的特征，价格也不同。如功能，设计，品质等方面的特征。向顾客推荐时更要着重强调它的不同特征。推荐的同时，还要注意观察对方对产品的反映，以便适时促成销售。

不同的顾客购买的心理也不同。同样的价格比质量，同样的质量比价格。要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售过程中非常重要的一个环节。

时刻要保持着营业员该有的素质。要以顾客为中心，因为只有顾客满意了，东西才能卖的出去，素质及态度也决定了你会不会拉到回头客的重要因素。谁都想买的开心，用的放心。你得让顾客高兴，愿意买你的产品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结工作中的不足，力求将艾酷专柜营业工作做到最好。

作为百货大楼艾酷专柜的一名员工，我深切感到百货大楼的蓬勃的态势。百货大楼人的拼搏向上的精神。

最后，祝愿百货大楼在新的一年更上一层楼，更加兴旺。

从两个案例中间总结的电话销售邀约技巧

“肖部长，您好!我姓文，叫家堡，是××物流公司的，今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”

“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”

“哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小文很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。

“哦!老刘人也不错哈!我们是托付给××物流，怎么了?”

“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢?”

“我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。

“是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的××公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小文委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。

“哦，有什么促销优惠活动?”

“恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。”小文通过巧妙的赞美，试图激发对方欲望。

“那是的!我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。

肖部长，您公司的基本情况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便?”小文以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。

“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”

“恩，好的!那下午2点我到您办公室找您!到时见!”

“好!”

“那先不打搅肖部长了!非常感谢您和我聊了这么久!下午再见!”等对方挂上了电话，小文也挂上了电话。

因为这次通电话时间过长，在电话中并未询问对方公司地址，小文继续与前台确认拜访地点。

小文在电话预约方面非常出色，他在陌生电话预约过程完整的演绎了电话预约的基本要领。为了帮助销售人员掌握电话预约的基本技能，下面按照电话预约的基本步骤进行具体解析。

电话销售预约要点一：首先，做好了充分的预约准备。

良好的准备是成功的开始。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。

(1)成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。

(2)准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。

(3)准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。

(4)准备预约话术，并加以练习。

(5)调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

电话销售预约要点二：其次，找准对象说对话。

首先，电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系电话，怎么通过陌生电话找到他呢?这就需要像小文一样，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人。

从两个案例中间总结的电话销售邀约技巧

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。

这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。

虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价!如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要;如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。

开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分：

例如：“您好!我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。

我不知道您以前有没有接触过天地公司。

天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。

我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。

所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。

您现在打电话方便吗?我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢?”

就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗?

优秀的开场白要达到的三个效果。

一个好的开场白最好达到三个效果：

吸引客户注意力。

建立融洽关系。

与自己所销售的产品建立起关联。

在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉?那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢?这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。

所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

吸引客户的注意力。

开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。

所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。

研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。

陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。

有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好!张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下?”我当时就说：“有啊，你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司ip电话卡在促销，你买500元的ip电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。

您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去?”(她还有很强的促成意识)后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。

另外，吸引对方注意力的办法还有：

陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等;。

谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”;。

赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”;。

有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么?

建立融洽关系。

在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。

在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系?至少有两个：声音感染力和礼貌用语。

关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗?”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。

是不是这句话可以不问?”。

我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。

他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便?”，而在于电话销售人员本身。

当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。

同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗?”，后来情况就发生了很大的变化。

不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。

以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。

与所销售的产品联系起来。

这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。

典型开场白举例。

“您好!陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。

是这样，听**提到您是整个公司it系统的负责人，在it方面十分有经验了。

而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。

不知是否合适我简单向您介绍下?”

分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力;还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。

整体来讲，是一个不错的开场白。

这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。

有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：

“您好!陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。

是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务(停顿)。

从两个案例中间总结的电话销售邀约技巧

电话销售代表不会孤独，永远不会是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。

形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。高级管理层能在销售及价格策略上给予我们极大支持，不要怕麻烦老板们，记住销售代表的成功也是管理层的成功。但是在寻求管理层支持之前一定要把事情的来龙去脉梳理清楚，把解决方案清楚地表达出来，千万不可以毫无准备地就冲进经理室，因为经理们是很繁忙的，不能把时间全花在一个生意上。

市场部也是销售代表的好搭档，从他们那里取得系统的客户或市场数据，产品型号及价格走势，以帮助你准确定位客户。

第二式：创造客户体验。

我不愿用“客户至上”或“客户是上帝”之类的字眼，我觉得用“客户体验”这词更能概括销售所应达到的境界。电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。走进戴尔公司在厦门的客户服务中心，首先映入眼帘的是墙上的蓝白横幅“customerexperience”(客户体验)，戴尔公司的员工牌背面也赫然印着同样的字样，这正是戴尔公司文化的浓缩，成功的关键。了解客户的业务状况、发展前景、采购流程，知道客户最关心的环节。在电话中我从不问客户：“您需要什么?”取而代之的是：“您单位现在的系统架构是怎样的?一至两年后业务扩展能力有多大?用于设备采购的预算大致是多少?……”了解尽量多的客户信息，才能有针对地开展销售。

第三式：有效管理时间。

人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。

因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。在戴尔公司，每个电话销售代表都有一面彩色小旗，上面写着“powerhour,别打搅”。

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销售谈判案例

电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.

案例一:速战速决。

深圳徐总(深圳红酒协会副会长)在广州展会上见过。在选择557的价格上出现问题。接着就是在运费上出现矛盾。案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二;恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.

案例二:一箭双雕。

客户背景:来看酒杯的人可能会和他的朋友一起来。

案例三:自投罗网。

案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客。

户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,。

首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们。

要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,。

所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他。

很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不。

经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生。

过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,说不定还能把。

新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电。

话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这。

个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.

案例四:旁敲侧击。

案例分析:关于这个案例我想分析的只有两点:第一,我们在做电话销售时,如果。

客户已经接受了你的销售,你就要想方设法在当天把会员手续办好,。

因为客人反悔的现象经常会出现,当时在我们整个销售团队里每天。

都会有那么一两个客户等我们工作人员按照他约定的时间到了他。

指定的地点,他又以种种借口拒绝签约,更有甚者,在你和他确认之。

后不到五分钟,他就会打电话来说他不要了.归根结底就是因为这。

种电话销售中的客户多数都是冲动型消费,我曾经问过很多客户他。

们都说办完没多久就开始后悔了.所以我们一定要把让客户后悔的。

时间给缩短,尽量当天的销售当天就要收到钱.我要强调的就是要。

学会利用客户的心理,很多客户尤其是那种爆发户都有一种攀比心。

理,特别不愿意在钱方面认输.因此我们可以用旁敲侧击的手法激。

他,比如我们可以在他面前提到他的同行或者是朋友已经是我们的。

老客户,很多人一碰到这种情况都会不太冷静,在一时冲动中就购。

买了你所销售的产品.

案例五:赞美有加。

案例六：跟踪追击。

案例分析：上述案例所要说明的一个问题我在前面已经做了详细的说明，那就是。

客户推荐的重要性。我所要强调的另一个重点就是如何跟踪你的客。

户?其实我们在做电话销售时如果能够把握好客户的心理，对我们。

的销售会起到很大的帮助。虽然我没有系统地学过心理学，但是多。

年的实践经验还是让我摸索出了一些门道。其实客户也是普通人，

他的一些想法往往会随着时间的推移或者环境的改变而发生变化，

他一次两次地拒绝你并不代表他永远都会拒绝你。我在金茂凯悦曾。

经碰到一个客户他第一次很坚决的拒绝了我，而当三个月之后我再。

次打电话给他的时候，他也没听出我就是以前给他打过电话的那个。

销售人员，我没有发生变化，我所销售的产品没有发生变化，然而。

结果发生了变化，他很爽快地就答应了。因为三个月之后也许是他。

的心情变了，或许是他的环境变了，总之是因为他的某些因素发生。

了变化而造成了最终的结果发生了变化。我想这就和化学反应是一。

个道理，只要一个元素产生了变化，那么最终所反应出的结果就会。

有所不同。所以说世事难料啊，不要轻易地给那些曾经拒绝你的客。

户判死刑，尤其是那些说话态度还不错，素质也较高的客户，先给。

他们判个死缓吧，然后不定期的给他们打个电话联络沟通一下，说。

不定就会给你带来意外的惊喜呢!

手机销售案例

怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。

对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。

计价还价实用技巧。

讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以30—50元为一个阶梯。

背景:已经确认功能并达成购买意图。

一：咬死价格不放松。

销售：先生（小姐），这部手机确实挺好的，以前我们还卖1299哪（标价999元），这几天才调到999元的。

顾客：那你们能够便宜多少啊？

销售：先生（小姐），不了意思，这是我们最新的价格啦。

顾客：你们不便宜我就不买了啊。

销售：那您觉得什么价格合适哪？

顾客：700元卖不卖啊？

销售：先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出700元啊，我们有700元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款700元左右的手机对比功能）。

顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。

二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）。

顾客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊。

销售：不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出700块钱啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。

顾客：那就给你750啦。

销售：先生（小姐），这个价格真的卖不了啊。

顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。

顾客：不行，就750元，不卖就算了。（站起来打算走）。

三：请示店长申请价格。

销售：先生（小姐），这是我们店长，她说啦，您再加多30元就卖给您啦，就当多拉一个老顾客了。

顾客：一份钱都不加啦。

四：如果不能成交。

向顾客推荐手机的方法。

在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的，通俗的讲就是销售人员在销售工作中是怎么想，怎么说。我们怎样才能用简单的几句话，就能把一件事情说明白哪？我们今天给大家讲一种特、优、例、证的思路，用这种方式表达比较清晰、比较有层次，这种思维和表达方式在销售工作中是非常有用的特点：事物本身具备的比较鲜明的特点。什么是鲜明的特点哪？例如说手机，手机的特点就是能打电话，但我们能在销售的时候给顾客推荐说：这款手机能打电话。肯定不能这样说，但打电话确实是手机的特点啊。所以我们说，你要找到这个事物鲜明的特点，比如说音乐手机或智能手机。音乐和智能就是手机鲜明的特点。

优点：能给对方带来的好处。这件事情或购买这部手机能给对方带来的什么好处。

举例：拿出具体的实例来说明。例如把手机的功能调出来。

证据：拿出已经成功的案例来证明你说的是正确的。用一些有说服力的人或事来证明你说的是对的。

一件事物的特点带来优点，举例来证明优点，用证据来说明例子的可靠性真实性，环环相扣，用逻辑性的思维来表达一件事，能让我们把事情说得更明白清楚。

销售人员对着顾客开始推荐：

诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）。

销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）。

销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）。

销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，、商务时尚人士买手机的都首选诺基亚5800啊。（证据）某国产手机推介案例：

销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）。

销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买mp3mp4的钱啦（优点）。

销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。（例子）。

销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您看一下啦。（证据）低端推介案例：

销售人员：这是一款实用性手机，而且这款手机还带音乐照相功能。（特点）。

销售人员：这款手机不但价格实惠，功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话发短信，还不如这款手机实在（帮顾客找一个买便宜货的理由）。（优点）。

销售人员：我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。（例子）。

销售人员：现在人都很实际了，这种实用性的手机最好卖啦。我们店里卖得最多就是这种手机了。（证据）。

这种技巧不但对我们手机销售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以让我们思维更清晰和表达更理性。

第一课：把顾客留在自己柜台前的技巧。

场景1：当顾客进门以后，销售人员就要注意观察，根据顾客的穿戴举止，分析顾客将要购买手机的档次，并将手机最吸引的功能调试出来，等待顾客接近。

注意：如果顾客脚步匆匆，注意力不在手机上，不要拦截销售。：

场景2：当顾客距离销售人员3米左右的时候，是建立联系的时候。

销售：你好，欢迎光临！（要求详见《礼仪礼节培训》）。

场景3：当顾客距离销售人员1米左右的时候，开始引导。

销售：您好，这是###手机专柜。（要求详见《礼仪礼节培训》）。

这些都是试图在和顾客建立联系，如果顾客没有反应，就说明这些沟通是无效的，就要另想办法。

场景4：当顾客脚步没有停留，在和销售人员隔柜台平行的时候，开始拦截。

销售：先生（小姐）这是###手机最新推出的音乐（照相）手机，您看一下啦。买不买没关系，您了解一下啦。

拦截要点：

1、拦截时要将身体尽量探出柜台，把手机展示在顾客身前胸部左右的位置。

2、要将功能调出来，展示给顾客。

销售谈判案例

广厦集团的“广厦.杭州国际登山节”登山送房微信活动，无疑是20xx年房地产企业品牌推广的一个典型案例，这个活动从4月28日推出至今15天时间已经超过100万人参与，达到500万次品牌传播。这个案例微信生意宝的官方微信在之前也做过两次分享。今天，我们就从活动策划方面着手进行分享。

1、奖品充满噱头，大奖小奖齐助阵。

一个大型的策划，需要一个很好的噱头，这个噱头可以是奖品也可以是其他，这次活动广厦集团结合企业30周年庆，提供丰厚的奖品，除了198平的豪宅这个爆炸性话题性的奖品外(活动全程由西湖区人民政府监督奖品属实)，其他奖品也非常吸引人。这就很好的调动了参与者的积极性。

2、结合媒体，大造声势。

结合纸媒、网媒、本地论坛广告轰炸，开启全网报名入口。活动开启时，在杭州当地主流纸媒发布该活动，各大网络媒体也同样投放大量广告，本地舆论效应颇强的19楼论坛也投放了广告构建了活动报名入口，这为活动活动争取到了第一批参与者，很好的开启了活动。

当地主流报纸媒体投放广告。

大浙网、新浪网等各大网络媒体投放广告。

3、利用微信报名入口，定制微信游戏引爆病毒营销。

与国内最大的微信营销服务商微信生意宝合作，定制微信报名入口，将登山节活动用微信游戏的方式呈现，参与者填写姓名电话即可生成专属活动页面，将该页面分享给朋友，只要朋友参与即可增加参与者的助力数，该助力数觉得抽奖的资格，并且助力数最多的50人将在页面上呈现，旁边就是参与者的助力数以及好友助力名单。丰厚的奖品+有趣的游戏，使得该活动的微信朋友圈引起病毒传播，8天时间就吸引了30万人参与。目前助力数第一的参与者已经成功邀请了1122人参与了活动。

手机销售案例

店员a:”欢迎光临中域电讯”(顾客距离迎宾三米距离时迎宾微笑鞠躬致意,鞠躬动作要求弯腰15度)。

店员b:下午好!小姐有什么可以帮到您的?(面带微笑)店员微笑着说:”这个小朋友好可爱哦!(顺便拿过来两个气球给小朋友玩)顾客笑着说:”是吗?”他很调皮的。

店员微笑着说:是啊!那才可爱嘛!您的发型也很漂亮啊!顾客微笑着说:”谢谢!”

店员微笑着说:”小姐,请问您要找什么功能的手机呢?我帮您介绍一下。”

顾客说:”请问你们有没有索爱k700那款手机啊?店员微笑着说:”不好意思,这款手机很畅销,刚刚卖完了,暂时没货,这里有一款跟k700差不多的手机,各方面性能和k700差不多,也比较适合您。相对而言内存,照相都比k700要好的多,您看一下。”

顾客说:那你帮我介绍一下吧！

店员微笑着说:现在市面上一般买手机都要照相清楚,并且可以扩展内存,可以存更多的mp3,mp4。

店员微笑着拿出一部索爱k750手机,微笑的递给顾客。

店员微笑着说:您认为这款怎么样呢?另一名店员端来一杯水说:”小姐,请喝水!”

顾客说:”这款手机有什么功能啊?”

店员微笑着说:”和k700一样有蓝牙,有红外线传输,还有收音机,录音,录像mp3,mp4等功能；但不同的是,k750要比k700照相清楚,k750是200万像素的,而k700是30万像素的；比内存,k750更占优势,k750手机本机内存是34mb,还随机附送一张64mb内存卡,如果您还想存更多mp3、mp4的话；还可以把内存扩展的更大。k700本机内存是41mb,是不可以扩展的,像您喜欢听歌,如果内存太少,歌就存的太少,听起来就不过瘾。再说了,k750的后镜还有保护镜片防磨的作用,而k700就没有,时间长了,会进灰尘,以后会影响到照相效果。

顾客问:你这手机不是水货吧?店员自信的说:”小姐,这绝对是原装大陆行货手机,我们公司是全国最大的手机连锁企业,如果您购买后一个月内经检测是水货、假货公司奖励您10000元.”而且现在我们公司正在举行：“黑手机”通缉令举报拿大奖的活动。您如果举报的越多拿的奖品就越多。最多可获得价值10000元的笔记本一台。

顾客问:”为什么你们的手机是一电一充的,而其他店都是两电两充的呢?店员微笑着说:”这款手机的原厂配制是一电一充,另外我们在配送您原厂配送过来的一电一充,如果有必要的话，您还可以随机购买一块中域锂电池,它有质量问题也是半年包换的，同样可以享受国家的三包政策,而且现在随机购买配件一律打7折。

顾客问：“这款手机功能的确不错，不过价格贵了点，能否优惠点？”

店员微笑着说：“我们公司靠的是质量和售后服务。在这里买手机可以享受全国3000多家统一联保和售后服务。”

顾客问：“其他手机店都比你们要便宜啊？”

店员微笑着说：“您看的是哪一家啊？”

顾客说：“就上面哪家。（沟通100）。

店员微笑着说：“他们买的手机是中国移动定制的,只能插移动卡，而不可以插联通卡，随然价钱差不了多少，但用起来就不方便了。”

顾客说：“我还觉的贵了一点。”

店员微笑着说：“如果您有工商卡，刷卡可以给您打个贵宾折,9.8折。

顾客说:”那你们现在还有没有卡送呢?”

店员微笑着说:”我们正在搞活动,您要什么卡呢?”

顾客说:”我要动感地带的卡。

店员微笑的说:”我们现在和联通公司合作,可以送张up新势力给你,里面含有240元话费。”

顾客说:”联通的信号不好。”店员微笑着说:”现在联通和移动一样,信号都非常的好,而且现在里面都含240元话费,移动的都只含100元话费。”相对而言联通接打电话都比移动要便宜一点,它们的套餐更占优势,动感地带发给联通还要收费,up发移动,联通都免费,送的信息更多。

顾客说:”那你们现在还有没有礼品送啊?”

店员微笑着说:”当然有啦,都是一些实用的礼品以后多介绍些朋友过来买手机啊!”

顾客买单后:从店内走出店外,迎宾微笑着行礼说:”慢走,欢迎下次光临中域电讯.”

销售案例小故事

有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的.顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”

销售谈判案例

在销售中谈判技巧的好坏决定了你是否能取得客户的欢心。下面本站小编整理了销售谈判案例，供你阅读参考。

一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。

你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20xx1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。

往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会某房地产公司的刘迪听说xx公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处!”

“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样!”“太贵了，太贵了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样?”“那去看看吧!”

当王科长看了xx地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。

某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。事实证明，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。次日，讲座准时开始。

一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢;五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。“顿时，同学们一拥而上……诱导法：某饭店餐饮部为促进销售，经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋，味道相当好。

早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人：“您要不要熏蛋?”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用?经理深思后发现，服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顾客在要或不要上做回答，而客户过去一直都没要，按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”，改成：“您要一个熏蛋还是两个熏蛋?”这样一来，由于熏蛋声誉不错，加之也不贵，买来尝尝无所谓，自然多数便不好拒绝，而都回答“一个或两个”。介绍法：某人到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他犹豫起来了。原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些;另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说;“您穿这双皮鞋特别好，这是我店刚刚过的一种新产品，销路特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。“好是好，就是贵了些!”顾客说。“贵是贵了点，但质量式样好。

你想过没有，一双皮鞋能穿几年?”顾客回答道：“大概两年吧。”“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2。1元，每日平均贵不到7分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗?”售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。

销售案例小故事

有个女孩哭着跑回娘家，气急败坏地向父母诉说再也无法忍受新婚的丈夫，在双亲的劝解下，仍然坚持非离婚不可。这时父母拿出一张白纸和一支笔，交给女儿，让她每想到对方一个缺点就在白纸上画一个黑点，于是她每想到对方一个缺点就在白纸上画一个黑点，在她画完以后，父亲拿起白纸，问她看到了什么，女儿答道：缺点啊，全是他该死的缺点。父亲笑着问她还看到什么，她回答说：除了黑点，什么都没看到。在父亲的一再追问下，终于想到了除了黑点以外，还看到白纸，于是父亲问女儿：对方是否有优点？女儿想了想，终于勉强地点了点头，开始叙述对方的优点，渐渐的语气缓和了，态度明朗了，终于破啼为笑，不再想离婚了。